Aspectos comerciales

La buena predisposición y la buena voluntad a la hora de emprender el desarrollo de un negocio, si bien son sin duda necesarias, no bastan por sí solas. La capacitación y forma­ción técnica del grupo de personas que nos acompaña en un emprendimiento, así como el desarrollo de nuestras ca­pacidades comerciales en nosotros mismos, son temas hoy centrales en el mundo de las ventas. Por esto, el prejuicio de que la capacitación sea un gasto o una pérdida de tiempo, es una idea que ha sido dejada pro­gresivamente de lado en los estudios sobre ventas. Por el contrario, se lo considera una inversión de primerísima im­portancia, sin la cual no puede encararse ningún negocio. El enfoque que predomina hoy en día en los estudios sobre marketing, no sólo plantea la capacitación como una inver­sión, sino como un elemento que incidirá directamente en el futuro y la supervivencia de una empresa. Para poner todo esto en juego, debemos poder prestar atención y analizar cuidadosamente qué nos ofrece el mer­cado. No podemos caer en la soberbia de pensar que so­mos nosotros los que todo lo sabemos acerca del público y sus necesidades. Lo primero que debemos hacer, si quere­mos ingresar nuestra producción a la plaza de intercam­bios, es prestar especial atención a lo que el público desea y demanda. Y a los objetos que se venden en él. Es decir, a nuestra potencial clientela y a nuestros potenciales com­petidores.